Turismo de Eventos

"Explore o Turismo, e não o Turista!"

Livro Eventos Mini

A  ideia deste livro surgiu da necessidade de aprofundar os temas de minhas palestras. Ouvi de muitos participantes que eu devia escrever um livro, pois os sessenta minutos da palestra eram muito pouco tempo para dar ao tema a atenção que ele merecia. Assim, de tanto ser cobrado, acabei por tomar coragem e escrever este trabalho. Como explico na abertura, não foi difícil de escrever, foi difícil de publicar. Não consegui encontrar nenhuma editora disposta a abraçar o projeto. Descobri a duras penas que, se você não é um autor bestseller, então tem que bancar suas próprias obras. Mas não me dei por vencido. Ainda procuro uma editora que acredite na minha capacidade e aposte no ineditismo do conteúdo. Enquanto isso não acontece, você pode adquirir seu exemplar através da internet. Basta clicar no link abaixo e encomendar o seu. Boa leitura.

http://www.clubedeautores.com.br/book/142867–TURISMO_DE_EVENTOS?topic=naoficcao#.U9iDb_ldVu4

Leia abaixo um trecho do livro

Turismo de Eventos – Atuação e História dos Convention Bureaux no Brasil

Nota do autor:

A publicação de um livro com a história dos Convention Bureaux e algumas considerações sobre o Marketing de Destinos, sempre foi uma de minhas metas pessoais. Quase uma obsessão. Com o tempo, e com o desenvolvimento das minhas palestras — já foram mais de 80 em 16 estados brasileiros — colegas, amigos e clientes começaram a cobrar de mim essa tarefa. Percebi que não podia mais adiar, era preciso colocar mãos à obra. Não foi fácil. Sempre tive dificuldade em aceitar as coisas do jeito que elas me são apresentadas. Procurei, ao longo de minha carreira, questionar conceitos, quebrar paradigmas, discutir alternativas, enfim, olhar o mercado e a maneira de fazer as coisas por uma nova perspectiva. Umas vezes deu certo, outras não. Ao longo dessa viagem fiz muitos admiradores, alguns amigos e um punhado de desafetos. Nunca me importei muito com isso. Aprendi que ter idéias próprias tem sempre seu custo, e nunca me neguei a pagá-lo. Toda essa turbulência acabou dando alguns resultados positivos. Ajudei a consolidar alguns conceitos no setor de CVBx, ou melhor, talvez seja mais apropriado dizer, algumas linhas de raciocínio que permitiram estabelecer alguns conceitos, algumas linhas de ação que se tornaram padrão entre os CVBx brasileiros.

Gosto muito de falar para estudantes. Com o perdão do lugar comum, é como semear em terra virgem, os frutos são quase sempre recompensadores. Ao longo de minha atuação como palestrante tive oportunidade de apresentar minhas idéias em faculdades e instituições de ensino técnico. Em tais ocasiões sempre estimulei o debate, a livre circulação de idéias. Nunca me apresentei com soberba, com aquele ar afetado de quem acha que sabe tudo e está ali fazendo um favor ao permitir que alguns ouvintes absorvam um pouco de todo aquele conhecimento. que sabe das coisas e vai ensinar os Alguns estudantes debateram comigo os temas principais e espero ter contribuído para enriquecer seus conhecimentos. Quando, finalmente, decidi publicar um livro, percebi como é difícil a tarefa sem nenhum tipo de ajuda ou estrutura profissional. Faltam os contatos, falta patrocínio, falta interesse, enfim, faltou tudo menos a vontade de tornar público o que tenho escrito sobre nosso turismo e, principalmente, o que consegui pesquisar sobre nossas entidades, os Convention & Visitors Bureaux.

Depois de algumas tentativas fracassadas de publicar o trabalho, resolvi disponibilizar o que escrevi no meu site para que todos pudessem ter acesso. Não é o texto completo, mas é o que consegui escrever enquanto ainda tive ânimo para vencer as dificuldades.

Algumas informações podem estar defasadas, pois os fatos e números do turismo são muito dinâmicos e não há como manter tudo absolutamente atualizado. Porém, entendi que deveria publicar mesmo com alguma defasagem, pois, no geral, acredito que o conteúdo é positivo e inédito em muitos aspectos. Há algumas fotos registrando momentos históricos e, por certo, há afirmações e conceitos questionáveis, por serem fruto de minha interpretação e vivência. Não me incomodo com críticas, elas são necessárias para que melhoremos nosso desempenho.

Só peço ao leitor que considere a dificuldade de escrever algo sobre um tema ainda pouco levado a sério, onde ainda há relativo desconhecimento, e cujo principal motivador, os CVBx, permanecem mal compreendidos mesmo por quem tem obrigação de conhecê-los a fundo. Por fim, sabemos das dificuldades crônicas de trabalhar com números confiáveis e com estatísticas no Brasil, embora o cenário tenha melhorado muito nos últimos anos. Peço então aos leitores que leiam estas páginas com o espírito desarmado e que saibam perdoar eventuais falhas ou incorreções. No fundo, o que pretendo, é chamar a atenção para esse segmento tão importante que é o Turismo de Negócios, impulsionado pelos pouco conhecidos Convention & Visitors Bureaux. Quero fazer um registro histórico de alguns fatos e de um punhado de pioneiros que têm ajudado a construir a força do turismo brasileiro. Tenho também a pretensão de contribuir para que o segmento seja visto pela perspectiva adequada à sua importância econômica. Aproveito para agradecer a todos quantos colaboraram, direta ou indiretamente, para que este trabalho chegasse até aqui. Aos nominalmente citados o meu agradecimento especial pela contribuição ao meu livro e ao turismo brasileiro, aos que, eventualmente, tenham sido esquecidos, a minha gratidão pela generosidade com que sei que irão perdoar-me. A todos, o meu sincero e profundo respeito.

Boa leitura.

 

Os CVBx e a captação de eventos – Uma discussão conceitual.

Se não há como negar a importância dos convention na articulação dos arranjos produtivos locais, é importante perceber que essa importância se deve, em grande parte, à compreensão de que nossas entidades são as mais representativas de toda a cadeia produtiva do turismo, justamente por serem fiéis aos princípios enunciados por Milton Carmichael em 1896, integrando horizontalmente os setores interessados no desenvolvimento econômico dos destinos através do turismo.

Em todo esse processo, que, como se vê, já dura mais de um século, precisamos destacar exatamente o peso da cadeia produtiva do turismo de negócios e eventos como impulsionador do deslocamento das discussões em torno de convention bureaux, da área de lazer e entretenimento para a área de economia. Percebe-se nitidamente nesse deslocamento um ganho qualitativo e estratégico difícil de imaginar alguns anos atrás.

De fato, ao concentrarem seus esforços e recursos no apoio à captação de eventos, os convention acabam impactando, direta ou indiretamente, uma série de atividades que não estão, necessariamente, ligadas ao turismo! São empresas que prestam serviços auxiliares em eventos, como segurança; limpeza; gráficas; recepcionistas; tradução simultânea; transporte; floriculturas e decoração; showsbuffets; comunicação visual; restaurantes; casas noturnas; shoppings; táxis; distribuidoras de bebidas; empresas de contratação de mão de obra temporária, enfim, um universo calculado em mais de cinqüenta atividades que, somadas, ajudam a compor a base da economia do turismo que, calcula-se, seja responsável por cerca de 8%% do PIB nacional. Evidentemente, para se chegar a esse número, é preciso incluir na conta, além da chamada cadeia econômica direta, o faturamento das empresas que, temporariamente, se juntam à atividade turística em si, ainda que de forma indireta, para formar o que resolvi chamar de EAT – Economia Ampliada do Turismo. Assim, quando uma construtora, por exemplo, está levantando um hotel, passa a integrar a EAT. Seguindo o mesmo raciocínio, quando o hotel encomendar à indústria têxtil a compra dos suprimentos de cama, mesa e banho de que vai precisar (e são mais de 30 milhões de peças/ano), fará com que esta também some pontos para a EAT! O mesmo acontece com a indústria cerâmica ao fornecer as louças de que o hotel vai precisar, da indústria de eletrônicos e linha branca que fornecerá as TVs, sistemas de som e frigobares, a indústria moveleira e assim por diante, num círculo virtuoso que espalha benefícios por toda a cadeia produtiva regional. Em Campinas-SP, por exemplo, entre 1999 e 2006 foram construídas e/ou ampliadas 25 novas operações hoteleiras, exigindo um investimento de mais de 200 milhões de reais apenas na construção e reforma. Imaginem o valor que atingiremos se computarmos nessa conta os gastos com os itens que mencionei acima!

Foi representando essa roda da fortuna que os CVBx conseguiram desviar o foco de discussão da área do interesse turístico para a do desenvolvimento econômico. Hoje, no Brasil, os mais de 160 CVBx existentes, são mais solicitados pelos cadernos de economia dos jornais do que pelas colunas sociais ou cadernos de turismo como era comum até pouco tempo, embora, é claro, um bom convention bureau, deva manter bons contatos com os representantes das diversas mídias, já que, efetivamente, representam o conjunto do trade turístico de suas cidades. Evidentemente, indo muito além disso, os convention bem estruturados e mais atuantes, têm sua base de representação bastante ampliada, conseguindo uma abrangência que lhes dá legitimidade para discutir, propor e executar políticas regionais de turismo e influenciar as autoridades na condução dos investimentos no setor, com reflexos muito positivos na atividade econômica das regiões ou cidades que representam.

Por fim, ao agrupar-se em torno da Federação Brasileira de Convention & Visitors Bureaux (hoje Confederação), o setor tende a crescer em importância e peso político, agindo como caixa de ressonância de uma atividade que é responsável por um faturamento de 37 bilhões de reais anuais, que emprega quase três milhões de pessoas e recolhe 4,2 bilhões de reais em impostos com a realização de 320 mil eventos por ano. (dados da pesquisa Dimensionamento Econômico dos Eventos no Brasil / Sebrae/FBC&VB/CTI Consultoria – 2002)

São números, qualquer que seja o ângulo adotado para análise, que não podem ser ignorados por nenhuma política nacional de turismo, e que, por si só, atestam a pujança do setor e o acerto de Milton Carmichael, quando, lá nos idos de 1896 em Detroit, quase por acaso, deu origem ao conceito que hoje é reconhecido mundialmente como receita de sucesso para o fortalecimento da economia através do turismo de negócios e eventos, os Convention & Visitors Bureaux.

Mas estamos apenas engatinhando no assunto. Afinal, a atuação de nossas entidades no Brasil é tão nova e abrangente que ainda se discute sua verdadeira missão e prioridades. Mesmo entre os dirigentes de CVBx, ainda não há consenso sobre coisas como missão, objetivos e estratégias. Quando se trata de falar da captação de eventos, por exemplo, verifica-se uma verdadeira torre de Babel. Todo mundo tem uma opinião a dar, mas raros são aqueles que baseiam suas opiniões na observação acurada ou na experiência de mercado. Muito da confusão tem a ver com a semântica. Eu, por exemplo, defendo a idéia de que os CVBx não fazem captação de eventos. CVBx apóiam captações e defendem candidaturas. Não lideram o processo, coordenam as ações dos intervenientes, motivam e orientam os diversos envolvidos no processo de captação. Mas para entender isso é preciso compreender cada etapa do processo, é preciso deixar de lado a retórica e meter a mão na massa. Quantos “especialistas” em eventos já tiveram que fazer uma captação, montar e defender uma candidatura? Parte das dificuldades está exatamente nas características do próprio mercado.

Nas experiências de que participei pude observar que o trabalho de um CVB nos processos de captação/apoio, podem ser classificados em dez passos principais:

1-   Pesquisar os eventos “captáveis”;

2-   Identificar as características do evento para avaliar se “cabe” em nossa estratégia (número de participantes, rotatividade, periodicidade, critério de decisão);

3-   Identificar e contatar a pessoa/entidade LOCAL responsável pelo segmento a que pertence o evento pesquisado;

4-   Provocar/motivar o interesse dessa pessoa/entidade em apresentar a candidatura desse evento para nosso destino;

5-   Estudar e construir a melhor estratégia para defesa da candidatura (processo decisório, visita técnica, influência na votação, forma de abordagem, utilização de quais ferramentas);

6-   Produzir os materiais/ferramentas que melhor ajudem a defender a candidatura (dossiê sobre o destino, bidding book, cartas de apoio, brindes);

7-   Planejar e executar a viagem para apresentar e defender a candidatura;

8-   Identificar ou influir na escolha do organizador do evento no sentido de oferecer a grade de mantenedores/fornecedores locais e orientar trâmites a seguir no destino escolhido;

9-   Montar e acompanhar as visitas técnicas de inspeção e as reuniões de negociação com os mantenedores e parceiros locais;

10-       Preparar e executar a estratégia de promoção do evento (normalmente montando estande e/ou apresentação na edição imediatamente anterior do evento, que ocorre em outra cidade).

Sem o adequado planejamento destes dez passos as chances de obter êxito são bastante escassas. Imagine que queremos captar um congresso médico, por exemplo. Já o pesquisamos, já identificamos seus responsáveis e já concluímos que ele cabe em nossa cidade. É hora de buscar envolver os parceiros, motores dessa captação. Começamos por envolver a sociedade médica representativa da especialidade em nossa cidade ou estado e convencê-la a apresentar a candidatura daquela regional para sediar uma das próximas edições do evento. Sem esse apoio, sem essa vontade política, o convention estaria passando por cima daquele a quem cabe promover o evento, e a chance de fracasso seria enorme.

O que isso significa na prática? Simples. Como trazer para a nossa cidade, por exemplo, o Simpósio Nacional de Cardiologia, se não tivermos a concordância da Sociedade de Cardiologia do nosso Estado? Por isso dizemos que é competência da entidade médica ou de classe captar o evento. Evidentemente, tomada essa decisão que é quase sempre político/corporativa, essa entidade vai precisar do apoio do convention para montar e defender a candidatura. Afinal, é o convention o especialista na infra-estrutura de eventos da cidade. É o convention o especialista no banco de dados de informações de atendimento ao turista, é ele que conhece e promove os atrativos turísticos, que conhece como ninguém os pontos fortes e as fraquezas do destino. Mas atenção: estamos falando apenas da defesa da candidatura no que se refere ã logística, à infra-estrutura e à divulgação dos atrativos da cidade. Ainda é preciso que a entidade promotora elabore a “candidatura” científica, ou seja, qual será a temática do congresso, qual a proposta técnico-científica, que palestrantes serão convidados, etc. Sem isso o processo não estaria completo e as chances de ganhar são muito reduzidas. Por isso achamos mais correto dizer que os convention apóiam a captação de eventos, ainda que, por vezes, como vimos, sejam obrigados a tomar a iniciativa de motivar a entidade médica ou de classe a apresentar a candidatura, mostrando-lhes as chances de vencer e os benefícios do evento para todos os envolvidos e para o destino candidato.

Se não entendermos esta dinâmica fica difícil administrar as expectativas das empresas que se associam aos convention como mantenedoras, na esperança (ou certeza) de aumentar a visibilidade e fechar negócios com mais facilidade. Mas atenção: o CVB não tem obrigação de agir diretamente para incrementar os negócios do seu mantenedor! Calma, é isso mesmo que você leu, mas vamos interpretar corretamente a frase: o que quero dizer é que, ao contrário do que muitos mantenedores pensam, o CVB não realiza negócios diretamente em nome deles, não negocia valores, não substitui os departamentos comerciais de seus mantenedores. O CVB abre espaços, cria oportunidades, provê a informação. Compete a cada mantenedor adotar uma atitude proativa e identificar as oportunidades de negócio disponibilizadas por aquele evento. É muito importante que isso fique bem claro, ou correremos o risco de, mais uma vez, frustrar expectativas. Lembre-se de que sempre é mais fácil criticar do que “sair da caixa” e aproveitar todas as oportunidades que um evento proporciona. Lembro-me de um restaurante filiado a um CVB que dirigi, que se queixava que o Convention não havia levado nenhum cliente até ele no ano anterior, por isso ele estava considerando a possibilidade de desligar-se da entidade. Quando lhe perguntei se ele olhava regularmente o calendário de eventos disponibilizado pelo CVB na área restrita do site, respondeu-me que não gostava muito de internet. Quando o informei que esse calendário também era enviado na forma impressa a cada mantenedor, ele alegou não ter tempo de olhar “essas coisas de convention”! Respirei fundo, passei a mão nos seus ombros e respondi: “o senhor já pensou em conversar com o organizador do evento e oferecer o seu restaurante, oferecendo, por exemplo, um desconto a quem se apresentar com o crachá oficial do evento?” – “Ã?” Foi a resposta que ouvi! Francamente, é muito fácil criticar o trabalho dos outros com base na própria preguiça ou falta de iniciativa, mas isso não pode servir para desclassificar o trabalho importantíssimo de um bom CVB. Por outro lado, se os convention enfrentam problemas como este de forma muito freqüente, e sei que sim, talvez esteja na hora de repensar nossa estratégia de comunicação. Podemos estar errando ao não conseguirmos comunicar-nos adequadamente com nossos mantenedores, afinal, cliente tem sempre razão, não é?

A geração de oportunidades de negócio para nossos mantenedores, como tentei mostrar, deve ser a conseqüência de um bom planejamento estratégico e resultado do trabalho contínuo e persistente de um bom convention. Nunca é demais lembrar que convention agem na promoção do destino e no incentivo à economia regional através do fomento do turismo de negócios e eventos, mas não podemos deixar que se estabeleça uma relação direta, de causa e efeito, nas atividades deste ou aquele mantenedor. Convention, acima de tudo, fazem marketing de destinoConvention são ferramentas de marketing que integram horizontalmente os setores interessados em posicionar uma cidade ou região como sede de eventos e feiras, viagens de incentivo, negócios e lazer. Em bom português, CVBx abrem portas, facilitam contatos, oportunizam negócios, defendem destinos.

Vale ressaltar o pensamento de Carmichael:: vamos trabalhar juntos para desenvolver a economia local, e com isso, todo mundo terá benefícios. Participem de uma entidade que promove o desenvolvimento econômico, para que o seu negócio se desenvolva num mercado em crescimento e daí você possa tirar suas possibilidades de lucro e sucesso.

Em resumo, e para ser fiel ao espírito carmichaeliano, antes de perguntar o que o convention da sua cidade pode fazer pelo seu negócio, você precisa avaliar o que o seu negócio pode fazer para ajudar o convention a melhorar a economia da cidade e o seu poder de atratividade para eventos, negócios e turismo. Agindo assim, você aumenta as chances de sucesso do trabalho do convention, e prova ter visão estratégica ao priorizar o bem coletivo em detrimento do privado. Já é um bom começo, Milton Carmichael, ficaria orgulhoso de ver até onde foram suas idéias geniais!

Mas não pense você que, equacionada a questão da verdadeira missão e objetivos de um convention bureau, a tarefa de promover o destino passa a ser facilitada. Na verdade, o empresário Antônio Dias, primeiro presidente do Campinas e Região Convention & Visitors Bureau, com quem eu aprendi muitas e proveitosas lições sobre planejamento e estratégia empresarial, mas, acima de tudo, aprendi o valor da ética nos negócios, costuma dizer que trabalhar em convention, é evangelizar, é pregar todo o dia o mesmo sermão, repetir o mesmo discurso, convencendo um aqui, outro ali, até ver formado o consenso e os resultados começarem a aparecer. Aí então, ao invés de relaxar para colher os frutos, é preciso recomeçar a pregação, pois sempre haverá uma ovelha desgarrada que nunca ouviu falar de convention bureau, ou que os confunda com secretarias de turismo, departamento de vendas da hotelaria local ou coisa muito pior.

Para falar a verdade, mesmo no nosso próprio meio ainda é fácil encontrar profissionais desorientados, confusos quanto ao papel que cabe aos convention no desenvolvimento dos destinos. Nunca é demais lembrar que anos atrás, falar de convention bureaux costumava despertar dois tipos de reação: espanto e apatia. O primeiro pela complexidade do nome, a segunda pela ignorância quanto à sua utilidade. Pois bem, apesar dos esforços de alguns profissionais, entre os quais modestamente me incluo, e do salto qualitativo e visibilidade que conseguimos com a parceria CBC&VB/EMBRATUR, parece que ainda temos um longo caminho a percorrer, ainda há muitas alminhas para catequizar.

É curioso como muitas vezes, mesmo nas entranhas do setor, o papel dos CVBx ainda é confundido ou ignorado. Mas o que mais espanta é a dificuldade que o próprio sistema de CVBx, representado hoje, como dissemos, por mais de 160 bureaux em todo o Brasil, tem com relação ao conhecimento da própria origem. É freqüente a confusão verificada na compreensão de seu verdadeiro papel no fomento da atividade turística, na análise dos impactos econômicos em nossas cidades.

Certa ocasião, quando proferia uma palestra sobre a origem dos convention, fui surpreendido por um presidente de CVB que desafiou: “mas a missão das nossas entidades não é captar eventos?”. Não necessariamente, como disse anteriormente. Novamente podemos estar perante uma questão semântica, mas vale a pena tentar descomplicar as coisas estabelecendo claramente as diferenças entre meio e fim, entre objetivo e ferramenta. Já vimos que é mais apropriado dizer que o apoio à captação de eventos cabe melhor como definição de nosso papel nesses processos. Ele é uma das ferramentas que utilizamos para cumprir nossa missão: “promover o desenvolvimento econômico e social do destino”. Este é o fim. Captação de eventos é o meio, a ferramenta, aliás, uma delas, pois há outras. Para esse desenvolvimento acontecer, entretanto, é importante que o trade turístico, principal suporte das atividades dos convention, entenda o princípio enunciado por Carmichael quando da criação do primeiro convention em Detroit. Vale lembrar, mais uma vez, que já naquela época Carmichael chamava a atenção dos empresários de que só seria possível impulsionar o setor de eventos, se todos entendessem o mais importante: promover o desenvolvimento do destino, deixando de lado a preocupação em obter resultados imediatos com o próprio negócio. A principal lição que se tira daquela primeira tentativa de organizar a promoção de um destino, é que isso só é possível se os interessados optarem pelo bem coletivo em contraponto ao bem individual.

O raciocínio é mais ou menos o seguinte: se você tem um negócio, qualquer que seja, numa economia estagnada, sujeita a um regime de competição predatória, ou em declínio, é bem provável que seu negócio, mais tarde ou mais cedo, venha a revelar-se inviável. Já numa economia em crescimento, organizada, num ambiente de competição civilizada, com todos os players, ainda que ocasionalmente concorrentes, lutando juntos com o objetivo de melhorar o ambiente de seus negócios, talvez haja uma chance muito boa de ver seu negócio prosperar e gerar lucro.

Para comprovar a necessidade de evangelizar referida pelo empresário Antônio Dias, vale relembrar que o significado implícito na mensagem de Detroit era: “não pergunte o que o convention pode fazer pelo seu negócio, mas o que você pode fazer para ajudar o convention a melhorar o seu negócio!”. Parece um simples jogo de palavras, mas é bem mais que isso. É uma pancada na cabeça para as mentes fechadas, conservadoras e preguiçosas de boa parte de nossos líderes.

Entendendo a atuação de um convention sob o aspecto da promoção do destino via esforço conjunto, fica mais fácil perceber que uma das ferramentas mais eficazes é a captação de eventos, ou o apoio a ela. Isso nos leva ao ponto de partida, afinal, os convention são ou não entidades de captação? Bom, pelo que expusemos até aqui, talvez a resposta mais adequada seja um ambíguo sim e não. Sim porque a ocorrência de eventos num determinado destino é uma das principais formas de impulsionar a economia através da movimentação dos arranjos produtivos locais, mais especificamente, através do incremento nos negócios das mais de 50 atividades envolvidas direta ou indiretamente na operação e execução do turismo de negócios e eventos.

Como isso é do interesse de todos os convention, é fácil entender a necessidade de envolvimento deles nos processos de captação. Entretanto, nunca é demais insistir que estar envolvido no processo de captação é diferente de ser o captador do evento. Vamos relembrar como se desenvolve a atividade de captação na maioria dos convention? Por razões óbvias, sabemos que o tipo de evento que mais interessa aos destinos, até por terem a característica de impactar um número maior de atividades, e apresentarem organização mais profissional, são os congressos, simpósios e jornadas. Este tipo de evento está quase sempre ligado à área da saúde, ao setor médico e farmacêutico. Um congresso médico, de abrangência nacional ou internacional, por exemplo, costuma ser planejado com bastante antecedência, e seus promotores, na hora de escolher o destino, costumam levar em conta fatores como logística, capacidade hoteleira, atividades de lazer e atrativos turísticos, e muitos outros detalhes que podem determinar ou influir na escolha da cidade. Já vimos antes que esse tipo de preocupação costuma ser a matéria prima do trabalho dos convention, pois como especialistas nos seus destinos, eles são a ferramenta mais indicada para defender a candidatura e demonstrar a capacidade que o mesmo apresenta para atender as exigências da entidade promotora. Paralelamente, os convention também atuam como facilitadores, permitindo o acesso dos organizadores a toda a infra-estrutura de serviços de suporte a eventos, além de fazerem a interface com autoridades e órgãos públicos municipais. Desta forma, contribuem efetivamente para o sucesso do evento.

Não raras vezes, é também através dos convention que os organizadores de congressos conseguem melhorar ou obter as negociações com a hotelaria, espaços de eventos e serviços de suporte em geral, atividades que estão entre as que mantêm um relacionamento mais próximo com os convention, integrando seu corpo de associados. Tudo isso é muito importante para se obter êxito na captação de um congresso, e, essa capacidade de articulação, essa integração horizontal das atividades impactadas pelo setor de eventos, por si só, já justificaria a existência dos convention na maior parte dos destinos com um mínimo de infra-estrutura. Entretanto, é preciso não confundir este processo de apoio a eventos, com a captação propriamente dita. Essa, como já demonstrei, quase sempre é atribuição da entidade de classe representativa da atividade profissional inerente ao tema do congresso. Como estamos falando de congressos, simpósios e jornadas, as exceções são tão esporádicas que nem vale a pena mencioná-las neste livro.

Por aí se pode concluir que a decisão de sediar ou não um congresso, não está em poder do convention, mas de um arranjo estratégico que envolva a entidade de classe regional, muitas vezes exigindo o apoio da entidade de âmbito nacional ou internacional, aliada a uma forte atuação do convention local e entendimentos com alguns outros parceiros que, dependendo do caso, podem ser as autoridades municipais, associações de classe e empresas patrocinadoras. É este conjunto de parceiros, é da sinergia entre este grupo que depende o sucesso da captação.

Assim mesmo, uma série de fatores, muitas vezes imponderáveis, pode afetar a decisão final. Por sermos ainda entidades com pouca penetração na sociedade, e cuja função ainda está envolta em dúvidas, é freqüente no Brasil que os convention precisem adotar uma postura mais pró-ativa em relação a essas entidades de classe, no sentido de motivá-las a apresentar a candidatura do destino para sede de um próximo congresso da especialidade. Entretanto, é bom lembrar que não é só essa capacidade de mobilização ou essa proatividade que garante o sucesso na captação. Antes de iniciado o processo, é preciso munir-se de toda a informação possível, para evitar que se faça um esforço inútil, indo atrás, por exemplo, de um congresso que, ocorrendo a cada dois ou três anos, tenha uma rotatividade geográfica pré-determinada (uma edição em cada região brasileira, por exemplo). Como vimos antes, isso está descrito no item dois dos dez passos para a captação.

Outro cuidado se refere ao tamanho e recursos que o evento exige. É preciso ter certeza de que o congresso cabe no nosso destino. Informações como número de participantes, necessidade de espaços para atividades paralelas, número de salas requeridas, capacidade e qualidade do parque hoteleiro local, enfim, todas as informações que envolvam a logística do evento precisam ser consideradas antes que o convention decida envolver-se na captação. Esse trabalho exige muita pesquisa e, não raramente, muitas reuniões, idas e vindas, consultas a outros CVBx, além de um trabalho de planejamento que deve ser efetuado sempre com os olhos voltados para a relação custo/benefício para o destino (reveja a relação dos dez passos para captação). Repare que fazemos questão de ressaltar, mais uma vez a preocupação maior do convention: os benefícios que podem ser obtidos para o destino, e não para este ou aquele mantenedor ou (associado)! Estes, se o convention trabalhar adequadamente, serão forçosamente beneficiados como conseqüência do aumento da atividade econômica na cidade ou região, fechando assim o círculo proposto por Carmichael em 1896.

Com relação ao benefício direto para o mantenedor de um convention, ou seu envolvimento nas negociações, é preciso dizer que já presenciamos atitudes que, se numa análise superficial aparentam estar corretas, na verdade não resistem a um olhar mais profundo. Um bom exemplo desses desvios é a situação na qual o convention condiciona o apoio à captação de um evento ao fato do promotor se utilizar dos mantenedores desse convention para realizar o evento. Aparentemente estaríamos protegendo legitimamente quem nos sustenta, justificando assim nossa razão jurídica como associação ou fundação.

Se analisarmos com mais cuidado a questão, entretanto, veremos que essa exigência, a de contratar apenas mantenedores, pode resultar num prejuízo enorme para o destino e sua economia! Se o promotor do evento já tiver seus próprios parceiros, e se negar a levar o evento para aquele destino por não poder ou não querer atender às exigências do convention, pergunto: Quem ganhou? Quem perdeu?

É fácil constatar que, se agíssemos assim, estaríamos optando por proteger os negócios de um ou dois mantenedores (organizadores de eventos, por exemplo), meia dúzia que seja, em detrimento de toda uma cadeia produtiva que se beneficiaria pela ocorrência do evento na nossa cidade (táxis, hotéis, restaurantes, museus, atrativos turísticos, etc). A conseqüência dessa proteção descabida poderia ser a perda do evento, ou seja, um tiro no pé! Resumindo: é evidente que o cenário ideal é aquele cuja captação resulte na contratação do maior número possível de mantenedores, e é por isso que os convention lutam até os quarenta e seis do segundo tempo! Porém, é bom nunca esquecer que o objetivo principal, como vimos, é a vinda do evento para a cidade, de forma a beneficiar todo o destino e não apenas alguns mantenedores. Além disso, convém levar em conta que, mesmo quando uma entidade promotora de um grande congresso, nos diz que já tem, por exemplo, um organizador para o evento, é quase certo que um contato direto com esse organizador resulte na contratação de vários mantenedores locais, já que dificilmente uma empresa de fora poderá levar toda a força de trabalho necessária ao sucesso do evento. Isso, o sucesso do evento, é o que todos querem, e parece claro que, mesmo sendo de fora da cidade, um bom organizador de eventos, facilmente constatará que é mais econômico e mais produtivo para todos, utilizar-se dos serviços de empresas do próprio destino sede do evento. Ou seja, em certo grau, a proteção devida ao nosso mantenedor está garantida pela própria natureza da atividade e até pelo bom senso. A ação do CVB, nesse caso, deve concentrar-se mais em garantir que, dentro de nossa cidade, sejam contratados nossos mantenedores e não seus concorrentes locais, não filiados ao convention. Nesse caso sim, concordo com os que defendem que um CVB deve funcionar mais ou menos como um “clube de negócios”. Isso é fato.

O organizador, mesmo de fora da cidade, certamente precisará da capacidade aglutinadora do convention, da facilidade com que nossas entidades se movimentam entre a cadeia produtiva local, e o resultado, evidentemente, será um evento de sucesso, e a realização de ótimos negócios para todos os envolvidos. Desta forma, podemos considerar que, mesmo não tendo o CVB intercedido diretamente na contratação de seus mantenedores, nem colocado isso como condição para seu envolvimento, o trabalho efetuado está perfeitamente dentro dos propósitos e objetivos previstos no estatuto e não há nenhuma razão para que os mantenedores se sintam abandonados ou preteridos.

Para que o leitor possa ter uma noção mais exata da teoria que aqui defendemos, consideremos o seguinte exemplo: Uma determinada associação médica nacional decide escolher o destino do seu próximo congresso e considera as propostas de várias cidades. Ao manter contato com o convention de uma das mais prováveis candidatas, ele percebe que, para realizar o congresso ali, teria que contratar a empresa “X”, um OPC (Organizador Profissional de Congressos) mantenedor do convention local. Pois bem, neste exemplo o CVB, aparentemente, estaria cumprindo seu papel ao proteger os interesses de um dos seus mantenedores, o qual, na sua visão estreita, lhe paga exatamente para isso. Acontece que a entidade médica, de âmbito nacional, através de um processo de concorrência, por exemplo, já escolheu o OPC que organiza todos os eventos da entidade naquele ano. Perante a exigência de contratar o OPC local, a entidade considera levar o congresso para um destino mais flexível e as negociações emperram.

Na prática, aquele CVB que exigiu a contratação de seu mantenedor, defendendo uma espécie de reserva de mercado, prestou um desserviço ao seu destino. Com essa atitude, para defender apenas um de seus mantenedores, o convention impediu que hotéis, restaurantes, táxis, empresas de comunicação visual, empresas de áudio-visual, gráficas, empresas de decoração, locadoras de veículos, agências de receptivo, enfim, dezenas de atividades que gravitam em torno do setor de eventos, ganhassem dinheiro, já que o evento foi parar em outro destino. Mesmo que algumas dessas empresas não tenham ligação com o convention, seria correto prejudicar essa cadeia econômica em nome do princípio estatutário de defender os mantenedores? Você decide, mas nos CVBx que eu já dirigi, essa atitude xenófoba nunca prosperou.

Um exemplo assim, por si só, já explica e justifica o conceito defendido por Milton Carmichael, segundo o qual, os CVBx devem dar prioridade ao marketing de destino, ao desenvolvimento integrado da economia local, de forma a que todos se beneficiem, independentemente de serem ou não associados à entidade. Por outro lado, imagino que se encararmos estas considerações de forma mais racional, chegaremos à conclusão de que o verdadeiro trabalho de articulação dos convention é, exatamente, trazer para o seu corpo de mantenedores, empresas representantes de todos os setores impactados, direta ou indiretamente, pela atividade turística, entendida aqui com a maior abrangência possível, e considerando a transversalidade que é sua principal característica.

Isso significa dizer que os convention não devem ficar restritos às empresas do chamado trade turístico. É preciso ir além e compreender toda a abrangência da nossa atividade, para que não deixemos de fora de nossos quadros empresas ligadas a setores que, aparentemente, não têm ligação direta com o turismo. Refiro-me, por exemplo, ao que resolvi chamar de Terceira Onda. São empresas do setor de telefonia, setor financeiro ou automobilístico, energia, entre outros, que devem ser convidadas a contribuir com a política de apoio a eventos desenvolvida pelos CVBx. Mas, antes disso, é preciso que os convention associem empresas como gráficas, agências de publicidade, empresas de decoração, cooperativas de táxis, entidades como as associações comerciais, a mídia, as universidades, as autoridades, enfim, um universo que formará uma rede de apoio que, essa sim, dará representatividade legítima aos convention bureaux.

A questão das ondas de impacto, porém, no meu entendimento, merece uma reflexão cuidadosa por parte de todos nós, pois se constitui numa das principais bandeiras de nossa luta pelo reconhecimento da importância da nossa atividade para o desenvolvimento do país.  Falemos, então, sobre ondas de impacto: como todos sabem, quando alguém viaja há atividades que são impactadas diretamente, independentemente do motivo da viagem. São os setores de transporte, hospedagem e alimentação, por exemplo, que constituem o que chamamos de primeira onda. Lembre-se que todo o visitante conjuga quatro verbos em suas viagens: comer, dormir, comprar e visitar.

Em seguida, vêm atividades que, embora impactadas com menor intensidade, estão sempre presentes no dia a dia do turista de eventos e negócios. São as empresas de prestação de serviços especializados (organizadores de eventos e congressos, decoração, segurança, comunicação visual, locação de equipamentos, montadores de estandes, etc) elas formam a segunda onda e, obviamente, não estão presentes nos gastos das viagens de lazer, o que, por si só, já demonstra a importância econômica do turismo de negócios e eventos.

Com as duas primeiras ondas os convention já têm uma relação muito próxima. Normalmente, é nessas empresas que buscamos a maioria de nossos associados ou mantenedores e o entendimento dos benefícios de estarem associados a um CVB, são facilmente(?) explicados e demonstrados. O problema está justamente na terceira onda, ou no que João Luiz Moreira, presidente da CBC&VB, chama de beneficiados não contribuintes. Incluímos nesta denominação aqueles setores que, sendo beneficiados, direta ou indiretamente, pela atividade turística, que provoca o aquecimento da economia local, jamais contribuíram para o seu desenvolvimento ou para o suporte de suas atividades.

Sempre que nos dirigimos a um banco, a uma operadora de telefonia celular ou a uma montadora de automóveis na tentativa de conseguir algum patrocínio, algum envolvimento num projeto de captação de eventos, ou na produção e desenvolvimento de materiais de divulgação, invariavelmente nossa proposta é negada com a onipresente justificativa de que eles não têm nada a ver com o setor de turismo! Dificilmente os convention conseguem que eles integrem seus quadros de mantenedores. A desculpa é sempre a mesma: não têm ligação com o turismo. Pode até ser verdade, mas é o mesmo tipo de raciocínio enviesado que o cidadão comum e desinformado utiliza ao dizer que não tem nada a ver com política! Ora, se, como dizia o filósofo, viver é um ato iminentemente político, pois a política permeia todas as decisões do dia a dia de qualquer cidadão responsável, pode-se dizer que quem não gosta de política corre o risco de ser governado por quem gosta! Voltando à nossa conversa, podemos concluir que os segmentos econômicos acima citados, ao não enxergarem a conexão do setor de turismo com uma boa parcela de suas atividades, estão demonstrando, na verdade, uma visão obtusa e limitada da permeabilidade que rege a economia de um país moderno e globalizado.

Trocando em miúdos, não é difícil provar que a atividade turística, por sua transversalidade, ao impactar quase todos os setores da economia, não deixa de fora nenhum dos setores mencionados. Senão vejamos: por onde passa toda a movimentação financeira do setor de turismo? Por onde circulam os milhões de reais transacionados numa feira, numa exposição ou num congresso? Não é pelo sistema financeiro? As próprias inscrições dos eventos, as taxas, os impostos, o pagamento de fornecedores, não são pagos através dos bancos instalados no país? Se o setor de eventos crescer de forma consistente, o sistema financeiro não terá sua atividade impactada por esse crescimento? Então como é que eles podem afirmar que não têm nada a ver com o turismo? E o que dizer do deslocamento de centenas de milhares de pessoas a cada ano, que por motivos de lazer ou trabalho, mas, de qualquer forma, utilizando-se de um dos vários segmentos do que hoje entendemos por turismo, levam consigo seus telefones celulares, e se utilizam do sistema de roaming, pagando tarifas mais elevadas, pagando taxas de deslocamento e aumentando significativamente o faturamento das operadoras? Será que também esse setor tem o direito de se sentir alheio à economia do turismo?

O exemplo mais emblemático, porém, ainda é o da indústria automobilística. Mantendo nosso pragmatismo pergunto: será que o leitor tem ideia de quantos milhares de veículos são adquiridos anualmente pelo conjunto das locadoras que formam o chamado sistema rent-a-car, representadas pela ABLA – Associação Brasileira de Locadoras de Automóveis? Em 2008 a frota empregada por seus associados era de 318.865 veículos! E onde vocês acham que eles foram comprados? Quem os fabricou? E o que seria do mercado de venda e montagem de ônibus, se não fosse a indústria do turismo? Na mesma linha de raciocínio podemos fazer outro exercício de imaginação: como estaria o mercado de venda de vans se não fosse impulsionado pelo turismo? Quem e com que finalidade compraria modelos como a Mercedes Sprinter, a Renault Traffic ou a Fiat Ducatto, apenas para ficar em três exemplos produzidos por grandes montadoras internacionais com fábricas no país? Não é lícito concluir que qualquer arrefecimento na atividade turística poderá afetar o faturamento dessas empresas? Então o que há de errado no fato de elas serem chamadas a contribuir com o nosso negócio?

Esta é a lição de casa que precisamos fazer. Evidentemente, uma coisa é chegar numa reunião com um diretor de uma dessas montadoras e dizer o quanto nossa atividade é importante para o negócio deles. Dito assim, sem nenhum dado concreto que demonstre essa importância e esse impacto em números irrefutáveis, o máximo que conseguimos é o cafezinho e a promessa de que irão analisar o assunto e nos responderão oportunamente, ou seja, nunca! Outra coisa bem diferente é embasarmos a nossa argumentação com dados estatísticos capazes de lançar luz sobre a dimensão real desse impacto. Sabemos que é grande, mas grande o quanto? Que participação podemos pleitear desse grupo de empresas? De que forma se daria essa participação?

Creio que nossa nova frente de luta está identificada. Com a coordenação da CBC&VB devemos tentar quantificar o impacto de nossas atividades no negócio dos setores citados e apresentar a conta. Esta pode ser uma nova e promissora fonte de receita para os convention. Só garantindo a saúde financeira de nossas entidades, conseguiremos desenvolver um trabalho profissional e eficaz em favor dos nossos destinos. Não adianta querer inventar a roda. O fato de copiarmos uma ideia original formulada há mais de um século, e testada em todo o mundo por décadas, talvez não nos obrigue a ficar presos ao purismo original e, pelo contrário, tenha chegado a hora de buscarmos nosso próprio modelo, nosso próprio caminho, atitude que passa, no meu entendimento, pela capacidade de identificarmos novas formas de financiar nossas atividades.

O exemplo aqui citado, que chamamos de Terceira Onda de Impacto, embora possa ser uma boa alternativa, certamente não é a única. Outro caminho que pode ser tentado, embora mais difícil por implicar na transferência de receita oriunda de recursos públicos, é tentar pleitear uma parte do valor pago por todos os passageiros embarcados nos aeroportos brasileiros, a chamada Taxa de Embarque cobrada pela Infraero. De fato, se utilizarmos o mesmo raciocínio, como não chegar à conclusão de que, ao agir na captação de eventos e incrementar o fluxo de visitantes para os seus respectivos destinos, os convention não são co-responsáveis pelo movimento verificado nos aeroportos, nas atividades de embarque e desembarque? Sendo assim, não seria justo que uma parte, mínima que fosse, dos recursos oriundos da Taxa de Embarque fosse destinada aos convention das cidades que têm aeroporto? Ou, talvez mais justo ainda, que fosse repassada à CBC&VB que se encarregaria de encontrar uma fórmula equânime de distribuir esses recursos entre os CVBx brasileiros? Será que alguém duvida do acerto e do alcance de uma medida como essa? Já imaginaram o trabalho maravilhoso que poderia ser feito pelos convention se a receita fosse turbinada pela entrada desses recursos? É claro que seria preciso discutir amplamente de que forma se daria essa participação, seria necessário criar leis específicas para regulamentar a matéria, e isso pressupõe o apoio de parlamentares defensores dessa tese.

Não é tarefa das mais fáceis, mas valeria a pena tentar, pois tudo que se fizer pela independência financeira dos convention vai, certamente, resultar em benefício para os destinos brasileiros, e contribuirá para tornar a atividade turística auto-sustentável, aumentando a sua eficiência, a sua capacidade de gerar empregos, qualidade de vida e renda. Não seria descabido dizer que, ao assumirmos essa luta, estaremos criando condições do país se desenvolver de forma integrada através do turismo, frequentemente apontado como uma das melhores soluções para ajudar a diminuir a perversidade da nossa distribuição de renda. De fato, o Brasil pode melhorar muito sua posição como destino turístico se soubermos aproveitar a força mobilizadora dos CVBx, e colocar o sistema a serviço da promoção comercial brasileira, atraindo turistas, investimentos e progresso. Ao que parece, tanto a EMBRATUR como o Ministério do Turismo, já descobriram essa lógica e os resultados têm sido a quebra sucessiva de recordes. Apostar na parceria com os convention foi uma das atitudes mais acertadas da política nacional de turismo iniciada pela administração de Walfrido dos Mares Guia (no Ministério) e Eduardo Sanovicz (na EMBRATUR).

Outro exemplo de fortalecimento dos CVBx nos chega de Campinas. Nos oito anos em que dirigi aquela entidade lutamos para que a prefeitura entendesse a importância do trabalho. Na administração Hélio Santos, que se elegeu em 2004, conseguimos reestruturar o Conselho Municipal de Turismo, e convencer o prefeito a enviar projeto de lei à Câmara Municipal determinando que, dos 5% recolhidos pelos hotéis como ISSQN, 2% fossem destinados ao FATUR – Fundo de Turismo da Prefeitura, que é administrado pelo Conselho Municipal de Turismo, órgão enxuto e no qual a iniciativa privada tem forte influência e liderança. Não é uma forma direta de alocar recursos públicos para o CVB, pois isso nem seria permitido pela legislação. Na prática, porém, os recursos, da ordem de R$ 1,2 milhão/ano, foram colocados a serviço da promoção turística, tendo o Campinas CVB à frente desse processo, liderando e coordenando a participação em feiras no Brasil e exterior, e produzindo materiais de qualidade com significativos resultados.

Voltando ao nosso tema anterior, nunca é demais lembrar que não é todo o tipo de turista que nos interessa se quisermos alcançar objetivos tão nobres como a geração de emprego e a distribuição de renda. Durante décadas, a estratégia de promoção do Brasil no exterior se baseou num tripé que abria as portas a um turista indesejável e predador. Todas as ações falavam das praias, do sol e da beleza da mulher brasileira. Tudo isso é verdadeiro e não há razão para nos envergonharmos desses fabulosos atributos naturais. Entretanto, insistindo apenas nessa linha de promoção, tudo que conseguimos foi atrair multidões de operários europeus e americanos, ávidos por experiências sexuais, muitas vezes com garotas miseráveis cujos pais não viam outra saída para melhorar a renda familiar. É triste, mas é a mais pura verdade e precisamos encarar isso de frente e com coragem.

Esse tipo de turista não queremos nem precisamos. Ele gasta pouco e ajuda a corromper nossa sociedade, muitas vezes protegidos pela leniência de nossas autoridades. A miserabilidade de parte da nossa população nos obriga a ser pragmáticos e procurar soluções que consigam corrigir alguns desvios na forma como encaramos a atividade turística. Um bom exemplo disso é a seriedade com que o Ministério do Turismo e a EMBRATUR, com o apoio decisivo da CBC&VB, promovem a campanha contra o turismo sexual infantil da qual já falamos aqui. Essa luta é de todos e não pode ser postergada. É preciso exigir que governo e iniciativa privada garantam recursos para financiar os projetos do programa. Entre outras coisas, para evitar que situações vergonhosas e absolutamente surrealistas como a da exploração da sexualidade de nossas crianças, continuem a fazer parte do dia a dia de milhares de brasileiros, cuja distância em relação à cidadania plena só é inferior à distância em relação ao mínimo de dignidade.

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